中华制漆征战湘南市场的四大要点

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中华制漆征战湘南市场的四大要点

2010-12-23 09:34:00

来源:中华制漆湖南销售部

 作者:黄亮 

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2008年3月,我考试接手中华制漆衡阳、郴州、永州三地的销售工作。通过两年的努力,取得了些许的成绩,也积累了一些经验,与大家一同分享。刚开始,我发现了一些问题。当时中华制漆在衡阳和永州几乎是空白,经过一番

    【中国建材网】2008年3月,我考试接手中华制漆衡阳、郴州、永州三地的销售工作。通过两年的努力,取得了些许的成绩,也积累了一些经验,与大家一同分享。刚开始,我发现了一些问题。当时中华制漆在衡阳和永州几乎是空白,经过一番思考,我大致确定了工作思路和突破方向。

一、渠道的建设

1、增加渠道数量。由于在地级城市一线品牌的影响力很大,我将开发的重点放在县级城市和乡镇。县级城市和乡镇客户品牌意识不是很强,比较容易找到客户。而渠道的扁平化是涂料行业大势所趋,取得先机和有效的网点是制胜法宝。通过多次的拜访开发,目前在我管理的三地已经由原来的3个代理商,2个专卖店,13个分销发展为6个代理商,22个专卖店,39个分销店。

2、渠道的多样性发展。涂料的销售渠道大致可以分为5个。传统的涂料终端,包括建材市场,专卖店,板材店等,此类渠道为大多品牌的主要竞争场所;新兴的涂料终端,如装饰公司,建材超市,小区等;专业的细分终端,如专业的团购专业装修公司;展会展示,如房交会和涂料节;还有一个就是网购。如果只是做一个渠道,销售的增长和品牌的影响力将会缓慢而费劲。通过与代理商一起努力,中华制漆的渠道多样性发展取得癫痫医院哪家较好了较好的成绩,在建材市场、家装公司、小区等渠道发展迅速,其中2007年郴州市的家装公司一年的销售额就增加了200%,保证了销售增长。

二、产品结构调整

1、调整出适合当地的产品结构。旧有的产品体系已经不能完全满足渠道发展的需求,消费者不仅需要满足他们装修功能的产品,同时需要满足其心理需求和差异化需求的产品。

2、确定当地的主要产品。一个品牌要在某市场占到一席之地,能具备影响力,具有拳头产品是必须条件。拳头产品是品牌系列产品中较有备卖点、有价格或者质量等综合优势。我拿出公司新推出的悦丽雅、喜佳丽、家丽美等作为乡镇专卖产品,将家饰丽、净味M600、超靓白等作为市区专卖和分销专卖产品。市区和乡镇的主要产品都能较好的癫痫病的主要危害有哪些满足区域市场的需求,对渠道的稳定起到一定的作用。

3、挖掘产品的潜在市场。由于衡阳、郴州、永州地处湖南南部,接近广东,广东对硝基漆的使用普遍,而此三地在广东从事装修工作的较多手术引起的癫痫怎么能治疗好,从广东回来的当地人都会推荐中华制漆的硝基产品。鉴于此情况,我与代理商确定了推广硝基漆产品的方案。对硝基漆的售价也做了调整,代理商将利润降低,先占领市场,扩大产品影响力。

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