茅台要搞直销,“市场酒”能占多大比重

2019-09-27 18:27:16 新闻在线

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茅台要搞直销,

“市场酒”能占多大比重

●(非特别标注,文章皆为谭浩俊原创)

28日下午,在茅台(600519,股吧)国际会议中心召开的2018贵州茅台(600519,股吧)全国经销商联谊会上,茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳所作“保持定力,凝聚共识,再创佳绩”的主题报告,首次对外透露了明年茅台酒的投放计划:茅台酒将按3.1万吨左右的总量投放。茅台股份和经销商的经销合同总量为1.7万吨,和2017年计划量一样,“不增不减”。

茅台要搞直销,“市场酒”能占多大比重

这也意味着,茅台2019年新增的白酒,并没有按照一定比例提供给经销商,经销商手中能够掌握的茅台酒数量,与2018年持平。那么,茅台酒在经销商环节,将是继续保持供不应求的状态,经销商仍然具有很强的“吃相性”。

问题在于,新增的白酒不提供给经销商,那这些酒如何销售呢?按照李保芳的说法,就是“重点扩大直销渠道,推进营销扁平化,以减少中间环节,平衡利益分配,平抑终端价格。”他表示,“初步考虑,从面上和量上,扩大各省直销;与大型商超合作;与知名电商合作;投向国内重点市场的机场、高铁站经销点。”在实行直销的地域上,李保芳表示,明年,茅台股份将坚持“就近服务”把握区域平衡,因地施策实行差异化投放。

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如此一来,2019年新增的白酒,将全部由茅台酒厂自己消化,亦即通过直销的方式消化。这就带来一个问题,通过直销的方式消化,能有多大比重的“市场酒”呢?要知道,茅台每年的“计划酒”、“关系酒”还是挺多的,如果新增的量全部由茅台自销,能拿出多大比例通过市场化来销售呢?如果全转化成“计划酒”、“关系酒”,那就麻烦了。

按照茅台的设想,除了自己要学着卖酒,茅台厂家的营销改革按照“优化市场布局、增强调河南专业治疗癫痫病的医院在哪里控能力、促进效益增长”为原则统筹安排,经销商合同以外部分将用于优化产品结构,适度调增附加值高的产品计划,契合消费多样化。这段话很是含糊,也没有说出到底将怎样优化市场布局。对茅台酒来说,优化市场布局的核心在提高市场销售的茅台酒的比重,让市场来决定茅台酒的供求关系。纵然价格上涨,也比控制销售量好。

殊不知,对茅台酒来说,原本就不是普通消费者所能消新乡最好的癫痫病医院费得起的,由市场来决定供求关系、价格变动,比人为控制更好。如果“计划酒”、“关系酒”的比重很大,茅台高管手中都掌握着批酒的权利。那么,就算普通消费者愿意花钱去消费茅台酒,也买不到真正的茅台酒。茅台酒到底流向哪里,就会谜团越来越多。

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所以,对茅台酒来说,还是要提高市场化水平,让市场来决定茅台的供求关系。为什么五粮液(000858,股吧)的市场供需矛盾要少得多。除了量的问题之外,就是市场化程度要更高一点。所以,要化解茅台酒的供需矛盾、涨价压力,还是要走市场化之路。人为控制数量和价格,只会让涨价的动能更强。茅台酒能够成河南著名癫痫医院为奢侈品,也未尝不可。原本就不是什么生活必须品,是有钱人的专利。让有钱人多掏点钱,也没有什么大了不得的。只要茅台把赚到的列,多做些公益就行,其他无妨。

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(责任编辑: HN666)

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